چگونه هر کالایی را به هر کسی بفروشیم

چگونه هر کالایی را به هر کسی بفروشیم

بسیاری از ما در طول عمر خود حداقل یکبار تجربه فروختن یک جنس/کالا را داشته ایم. اما این کار برای کسانیکه کار فروش را حرفه ای انجام می دهند، کمی حساس تر و انجام درست آن دشوار است. در این مقاله که بر اساس فیلم زیر نوشته شده است، تکنیک هایی جهت فروش توسط فروشندگان خواه حرفه ای و خواه مبتدی باشند، آموزش می دهد تا شاید بتوانند بطور استعاری هر جنسی را به هر کسی بفروشند!

در این روش فروش شما چهار مرحله یا تکنیک فروش(4 P’s of Selling) را باید طی کرده و به آن دقت کنید: تعهد و توجه گرفتن(از مشتری در مورد محصول)، تصویرسازی کردن(محصول)، اثبات یا تثبیت (محصول)، معرفی/بالا بردن(محصول). در زیر هرکدام از این مراحل توضیح داده می شوند.

تعهد و توجه گرفتن در مورد محصول(Promise)

اگر به بسیاری از فیلم ها یا آگهی های تبلیغاتی توجه کنید، در می یابید که آنها سعی دارند در کمتر از چند ثانیه توجه شما به عنوان یک مخاطب و مشتری بالقوه را به آن محصول یا خدمت یا هرچه باید تبلیغ و معرفی شود را جلب کنند، به این کار تعهد و توجه گرفتن از مشتری(برای خرید آتی محصول شما) گفته می شود. این کار در آگهی های تبلیغاتی با یک جمله یا عبارتی که توجه مخاطب و مشتری بالقوه را جلب می کند و می تواند او را ترغیب به خرید محصول شما یا در لحظه و یا در آینده کند، انجام می شود. همانطور که در فیلم تکنیک فروش زیر می بینید، سازنده این فیلم از یک جمله به منظور جذب مخاطب استفاده کرده است: "امروز من به شما آموزش می دهم که چگونه آنقدر خوب (مراحل) فروش را انجام دهید که فرد(مخاطب شما) کیف پولش را در آورده و بگوید پول من را بردارد." در واقع با استفاده از چنین جملات و عباراتی شما می توانید توجه مخاطب را به اینکه چه چیزی را می خواهید بیشتر معرفی کرده و در نهایت بفروشید، جلب کنید.

تصویرسازی کردن محصول(Picture)          

در این مرحله شما به عنوان یک فروشنده باید تصویری از نحوه استفاده و کاربردهای مختلفی که محصول/خدمت شما می تواند برای کاربر/مشتری بالقوه شما داشته باشد را ایجاد کنید. با تصویری سازی زیبایی که شما از استفاده از محصولاتان در ذهن مخاطب شکل می دهید، می توانید او را بسیار سریع و راحت متقاعد به خرید محصولتان کنید. همانطور که در فیلم زیر مشاهده می کنید، فروشنده یک خودکار، تصویری از استفاده از خودکار در حالتیکه خریدار آن خودکار یک تاجر موفق است که ماه ها برای انعقاد یک قرار داد تلاش کرده و می خواهد در لحظه آخر با خودکار خود این قرارداد را امضا کند و یک خودکار خوب و روان به کار او می آید، در ذهن مشتری بالقوه خود ایجاد کرده است. در واقع به زبان ساده باید موقعیت های استفاده و کاربردهای محصول یا خدمت شما و دردی که محصول شما می تواند از درد مشتری دوا کند را بیان کنید.

اثبات یا تثبیت محصول(Proof)

یکی از نکات مهم در فروش و در طرف دیگر خرید هر محصول توسط هر خریدار/مشتری این است که مشتری (بالقوه) بتواند کاربردی، بی نقص و عالی بودن محصول شما را به عینه ببیند. در واقع شما می توانید در هنگام معرفی و فروش یک محصول درخصوص خوب بودن شرکت، افتخارات یا موفقیت های شرکت یا محصول خود بگویید اما آنچه مشتری و خریدار محصول شما نیاز دارد این است که بتواند کیفیت محصول/خدمت شما را با چشمان خود ببیند و شما باید به گونه ای این را به او ثابت کنید.

معرفی/بالا بردن محصول(Pitch)

این مرحله، از بین مراحل چهارگانه فوق مرحله ای است که معمولا اکثر فروشنده ها تنها روی آن تمرکز دارند و کمتر به مراحل قبلی توجه می کنند. در واقع در اینجا منظور از معرفی یا عرضه محصول و بالا بردن آن این است که شما با یک عبارت یا جمله بتوانید مشتری بالقوه را ترغیب به خرید کرده و کار فروش را به اتمام رسانید. همانطور که گفته شد بسیاری از فروشندگان غیرحرفه ای خیلی سریع وارد این مرحله می شوند و با استفاده از جملات زیاد و طولانی سعی دارند که فرد را به خرید و پرداخت پول ترغیب/وادار کنند. نکته مهم در این مرحله که پس از انجام کارهای فوق باید صورت گیرد، این است که سعی کنید با یک عبارت یا نهایت یک جمله که بیان کننده هدف شما از فروش و برآورده کننده نیاز مشتری است، او را ترغیب به اقدامی نسبت به محصول خود کنید(که البته لزوما خرید در همان لحظه نمی شود و ممکن است در قرار بعدی شما بتوانید فروش را انجام دهید).

از این تکنیک ها متخصصان بازاریابی و فروش حرفه ای در جهان در تهیه آگهی های تبلیغاتی چه بصورت ویدئو، فیلم یا مذاکره برای فروش حضوری استفاده می کنند. البته باید به دلایل روانشناسی و اجتماعی که در یک فرایند خرید دخیل هستند نیز توجه کنید، مانند شرایط کمبود یک محصول، تاثیرات و جو روانی و غیره درخصوص یک محصول. اما اگر شما مراحل بالا را خوب انجام دهید و به عبارت ساده سعی کنید که مزیت ها و نحوه برآوردن نیاز مشتری/مخاطب توسط محصول شما خوب و صریح انجام شود، مشتری ، خریدار محصول شما می شود.

ویدئو زیر این چهار تکنیک ساده فروش را به خوبی برای شما توضیح و نمایش می دهد:

چه امتیازی به این مقاله می دهید؟
1
2
3
4
5
averageامتیاز: 5
sigmaمجموع آرا: 6

ایشان مولف مقالات علمی سایت چگانه بوده و به حوزه فاوا و کارآفرینی علاقه دارند.

تعداد کل مقالات: 231
تعداد کل نظرات : 49
تعداد کل آرا: 807
تعداد کل بازدیدها: 59242


نظرات کاربران


(فیلد اجباری)
(فیلد اجباری)
(فیلد اجباری)