چگونه حرفه‌یی مذاکره کنیم؟

چگونه حرفه‌یی مذاکره کنیم؟

خیلی اوقات به دلیل عدم دستیابی به یک توافق برد-برد، بسیاری از مذاکرات -از بزرگ گرفته تا کوچک- با شکست مواجه می‌شوند و جالب است بدانیم خود موضوع مورد معامله از عمده دلایل شکست مذاکرات نیست بلکه یکسری عوامل جانبی منجر به عدم دستیابی به یک توافق دوجانبه می‌شوند که معمولاً هیچ ربطی هم به خود معامله ندارند. به طور خلاصه، می‌توان گفت که عدم برخورداری از مهارت‌های مذاکرهٔ یکی از طرفین هست که منجر به شکست مذاکرات خرد و کلان می‌شود. مذاکره همچون هر حرفهٔ دیگری، یک مهارت است که خوشبختانه اکتسابی است و هر فرد علاقمندی می‌تواند به این مهارت -البته با مطالعه و تمرین- مسلط گردد. در این مقاله قصد داریم ترفندهایی را آموزش دهیم که اگر به خوبی مورد استفاده قرار گیرند، می‌توانند در به ثمر رساندن مذاکرات مفید واقع شوند. با چگانه همراه باشید.

ترفند۱: نحوه‌ٔ انتقال پیام
پیش از هر چیز، بایستی بگوییم که مذاکرهٔ‌ رو در رو به مراتب بهتر از مذاکرات تلفنی، ایمیلی، اسکایپی و … است؛ پس تمام تلاش خود را به کار گیرید تا کلیه‌‌ٔ مذاکرات را به صورت رو در رو به انجام برسانید. علاوه بر این، زبان بدن، نوع گویش، واژگان مورد استفاده و به طور کلی هر آنچه که منجر به انتقال پیامی از طرف شما به سمت مقابل می‌شود مهم است. به طور مثال، استفاده از واژگانی همچون «توافق دوجانبه»، «همکاری بلند-مدت» و … می‌توانند یک حس خوب دو‌طرفه ایجاد کنند.

ترفند ۲: بدانید با چه کسی مذاکره می‌کنید
تجربه ثابت کرده است بسیاری از مذاکرات به خاطر عدم شناخت طرفین از یکدیگر با شکست مواجه می‌شوند. برای انجام یک مذاکرهٔ موفق، بایستی بدانید که طرف مقابل کیست و چه چیزهایی نیاز دارد. حال ممکن است این سؤال به ذهن خطور کند که چگونه می‌توان به درک کاملی از طرف مقابل دست یافت؟

در پاسخ به سؤال فوق بایستی گفت که متأسفانه یا خوشبختانه، هیچ راه سریعی برای شناخت طرف مقابل وجود ندارد و شما نیاز به کلی تحقیق و بررسی در مورد فردی که آن طرف میز مذاکره می‌نشیند انجام دهید. اشتباهی که گاهی اوقات افراد در مذاکرات انجام می‌دهند این است که فکر می‌کنند دغدغه‌ها، علائق و نیازهای طرف مقابل هم همانند دغدغه‌ها، علائق و نیازهای خودشان است اما واقعیت امر آن است که این موضوع صحت ندارد.

ترفند ۳: زمینه‌‌ٔ مذاکره را باز بگذارید
خیلی از افرادی که قرار است مذاکره کنند، همواره از این واهمه دارند که اگر در مذاکره درخواست‌های زیادی از طرف مقابل بکنند، طرف مقابل زیر بار معامله نخواهد رفت و می‌ترسند که مذاکره به همین دلیل به شکست بینجامد!

اما واقعیت امر آن است که این ترس و واهمه خیلی اوقات بیش از آنچه که در واقعیت هست، در ذهن‌مان متبلور می‌شود؛ در مذاکره هرچه شما درخواست‌های بیشتری بکنید، راه برای مذاکره بیشتر باز خواهد شد.

ترفند ۴: تا حد ممکن به تبادل اطلاعات بپردازید
اطلاعات -از نوع درست و صحیح آن- منجر به ایجاد اعتمادسازی فی مابین می‌گردد؛ اگر شما همه چیز خود را مرموز نگاه دارید و فردی که آن طرف میز مذاکره نشسته را دشمن خود فرض کنید، اعتماد وی هم نسبت به شما سلب می‌شود.

علاوه بر این، زمانی که شما جزئیاتی از دغدغه‌های خود را مطرح می‌کنید، این حاکی از آن است که شما به تمامی مسائل این معامله فکر کرده‌اید و همین مسأله منجر به بالا رفتن اعتبار شما می‌گردد.

ترفند ۵: از اعتبار خود برای طرف مقابل خرج کنید
گاهی اوقات یکسری ارزش‌های غیرملموس شما دارید که هیچ هزینه‌یی برای شما در بر ندارند، اما می‌توانند برای طرف مقابل شما بسیار ارزشمند تلقی شوند و خلاء فی مابین را پر سازند به طوری که احتمال دارد همین ارزش‌های غیرملموس، منجر به برنده شدن شما در مذاکره شوند.

حال ممکن است این سؤال برای شما پیش بیاید که منظور از «ارزش‌های غیرملموس» چیست؟ به طور کلی، منظور از ارزش‌های غیرملموس چیزهایی است که برای شما هیچ هزینه‌یی ندارند اما می‌توانند ارزش افزودهٔ بسیاری برای طرف مقابل ایجاد کنند. به طور مثال، اگر برند شما در شبکه‌های اجتماعی دارای فالورهای وفادار بسیاری است، می‌توانید پیشنهاد ایجاد آگاهی رسانی برند طرف مقابل را در شبکه‌های اجتماعی خود بکنید.

به عنوان مثالی دیگر، اگر شما کارفرمایی باشید که قرار است سر حقوق با یکی از کارمندان خود مذاکره کنید، به سادگی می‌توانید بدون پرداخت حقوق ماهانهٔ بیشتر، با پیشنهاداتی از قبیل امکان دورکاری، ساعات کاری شناور، وام قرض الحسنه و غیره در مذاکره برنده شوید؛ درست است که این چیزها هزینهٔ چندانی برای شما به عنوان یک کارفرما ندارند، اما به طور حتم برای کارمند شما ارزش افزودهٔ زیادی ایجاد خواهند کرد.

ترفند ۶: همه چیز پول نیست!
باور اشتباهی که خیلی از افراد در مذاکرات انجام می‌دهند، این است که فکر می‌کنند مباحث مالی در مذاکره بیشترین اهمیت را دارند و همه چیز پول است! اما جالب است بدانید که در ذهن بسیاری از آدم‌ها، همه چیز پول نیست به‌خصوص نسل‌های جدید که به زمان، تجربیات و به طور کلی کیفیت زندگی خود بیش از هر چیز دیگری ارزش بیشتری می‌دهند.

پشت میز مذاکره همواره این سؤال را از خود بپرسید که آیا چیزی دیگری به غیر از منفعت مالی وجود دارد که برای طرف مقابل مهم باشد؟ اگر پاسخ به این سؤال را یافتید، سعی کنید از همان دریچه وارد مذاکره شوید.

ترفند ۷: ابتدا به ساکن، با هیچ چیزی مخالفت نکنید!
موافق بودن با چیزهایی که از دهان طرف مقابل مذاکره بیرون می‌آید در ابتدای امر، منجر به ایجاد حس اعتماد و ارتباط بین دو طرف می‌شود. اگر به مجرد اینکه حرفی از دهان طرف مقابل بیرون می‌آید با وی مخالف کنید، عرصه را برای ادامه‌ٔ مذاکره بر خود تنگ خواهید کرد. احترام گذاشتن به دیدگاه‌های طرف مقابل، منجر به این خواهد گشت تا اگر شما هم در فرایند مذاکره درخواستی داشتید، طرف مقابل با شما مخالفت سرسختی نکند.

ترفند ۸: عجول نباشید
خیلی از مذاکره‌کنندگان بر این باورند که ابتدا به ساکن باید در مذاکره به موفقیت رسیده و همه چیز را از آن خود کنند و تحت هیچ عنوان تحمل رد شدن درخواست‌شان را از طرف مقابل ندارند؛ این دست از افراد، وقتی اولین «نه» را می‌شنوند، بازی مذاکره را خاتمه یافته تلقی می‌کنند که این اشتباه است.

همواره به خاطر داشته باشید که مذاکره، یک فرایند یکی دو ساعته نیست بلکه این احتمال وجود دارد که مذاکرهٔ شما ساعت‌ها، هفته‌ها و شاید ماه‌ها به طول انجامد. در بدو مذاکره، حتی اگر یک برد هم داشتید، آن را به عنوان موفقیت تلقی کرده و شروع به برنامه‌ریزی برای موفقیت‌های آتی نمایید.

ترفند ۹: ضرب العجل تعریف نکنید!
بسیاری از افراد بر این باورند که ضرب‌العجل منجر به پیروزی در مذاکرات کلان می‌شود اما واقعیت چیزی به غیر این است! جالب است بدانید که تعریف کردن ضرب‌العجل منجر به شکست بسیاری از مذاکرات می‌شود چرا که طرف مقابل را در تنگنا قرار می‌دهد و کمتر کسی را می‌توان یافت که از تنگنا خوشش بیاید.

همان‌طور که در یک رابطهٔ عاطفی یا دوستی، کمتر پیش می‌آید که عقل سلیمی دست به تعریف ضرب‌العجل بزند، در مذاکره هم حتماً باید به این شکل رفتار کرد که در غیر این صورت، مذاکره از حالت دوستانه خارج شده و بیشتر به یک جنگ تبدیل می‌شود.

ترفند ۱۰: از بلندپروازی نهراسید
در پایان هم از خود این سؤال را بپرسید که «آیا به اندازهٔ کافی بزرگ فکر می‌کنید؟» به خاطر داشته باشید که انجام یک مذاکره و نهایی کردن آن، پایان راه نیست؛ همواره به آنچه به دست آورده‌اید قانع نگردید و به این فکر کنید که به چه شکل می‌توان روابط انسانی-تجاری را با طرف مقابل توسعه بخشید و بلندپروازی هوشمندانه را به عنوان یکی از رموز موفقیت خود در معاملات تجاری در نظر بگیرید.

نتیجه‌گیری
با ترفندهای فوق‌الذکر، می‌توانید همچون یک فرد حرفه‌یی به مذاکره بپردازید اما آگاهی از چیزهایی که گاهی اوقات منجر به شکست مذاکرات می‌شوند نیز خالی از لطف نیست که در ادامه برخی از مهم‌ترین آن‌ها را برخواهیم شمرد:
- هرگز منطق طرف مقابل را مشابه منطق خود تلقی نکنید.
- مذاکره را به شکل یک «تجارت» نگاه نکنید بلکه آن را نوعی رابطهٔ دوستی در نظر بگیرید.
- هرگز از موضع قدرت وارد جلسهٔ مذاکره نشوید بلکه مذاکره را به شکل یک مهمانی که قرار است در آن به گپ و گفتگویی دوستانه بپردازید نگاه کنید.

امیدواریم با نکاتی که در این مقاله مطرح شد، به مذاکره‌کنندگان قوی و حرفه‌‌یی در حوزهٔ کاری خود مبدل گردید.

چه امتیازی به این مقاله می دهید؟
1
2
3
4
5
averageامتیاز: 4
sigmaمجموع آرا: 5

مهدیه امیری دارای کارشناسی ارشد در رشته مدیریت فناوری اطلاعات و کارشناسی در رشته نرم افزار است که مولف مقالات حوزه مدیریت، فناوری اطلاعات و کارآفرینی است.

تعداد کل مقالات: 12
تعداد کل نظرات : 2
تعداد کل آرا: 46
تعداد کل بازدیدها: 2349


نظرات کاربران


(فیلد اجباری)
(فیلد اجباری)
(فیلد اجباری)